1、改變才能發(fā)展
市場環(huán)境和競爭對手在改變，農(nóng)民的需求也發(fā)生變化，這些客觀現(xiàn)象是無法靠個人能力扭轉(zhuǎn)的。如果一味的抱怨市場環(huán)境不好，而不去發(fā)現(xiàn)自身的改進(jìn)之處，將會很快的淹沒在混亂的種業(yè)大潮之中。5年前先玉335作為新品種剛推廣時候，普遍靠品種之間的優(yōu)勢進(jìn)行競爭，大家很輕松的獲得了利益。隨著市場飽和、品種間優(yōu)勢逐漸縮小，靠品種的絕對優(yōu)勢來擴(kuò)大市場的時代已經(jīng)過去。品種優(yōu)勢競爭已經(jīng)轉(zhuǎn)向了營銷能力的競爭。因此，具有差異化眼光、經(jīng)營思路的經(jīng)營者，才能順利完成“后335時代”的蛻變。
2、打鐵還需自身硬
武俠小說里描述武林高手比武過招，經(jīng)常會出現(xiàn)這種情況，招數(shù)上不分上下的時候開始拼“內(nèi)功”，內(nèi)功深厚者才能勝出。品種、社會關(guān)系、資金實力這些只是“招數(shù)”，而種業(yè)競爭真正的“內(nèi)功”在于：超前的經(jīng)營思路、過硬的銷售團(tuán)隊、牢固的銷售網(wǎng)絡(luò)、精細(xì)化的管理等等。
有些人寄希望于未來，暢想種業(yè)市場將會凈化，土地流轉(zhuǎn)、轉(zhuǎn)基因市場開放會帶來很多機(jī)遇。在這里借用馬云的一句話來做個提醒：“今天很殘酷，明天更殘酷，后天很美好，但絕對大部分是死在明天晚上”。打鐵還需自身硬，苦修“內(nèi)功”做好準(zhǔn)備，迎接未來種業(yè)的美好時代。
3、銷售猶如農(nóng)民種地，需精耕細(xì)作，缺任何環(huán)節(jié)都不行
很多人看到別人做得不錯，就會去取經(jīng)或者打聽：“你的經(jīng)紀(jì)人提成多少？”、“你的抽獎活動怎么搞得？”、“你們員工提成是怎么算的？”、“你們賣種子時送的什么東西？”等等。實際中，你照著他們一模一樣的做，也不一定能夠成功。因為在每一個成功案例背后，都有一整套系統(tǒng)的方法在做支撐，這些具體的做法只是冰山一角。種子銷售是一個系統(tǒng)工程，任何環(huán)節(jié)上出現(xiàn)短板都會制約著銷售。
A、 品種的選擇 同質(zhì)化的今天，每個人都在尋找超越先玉335的品種從而贏得市場。通過這些年實際情況來看，銷售好的品種往往都沒有超越甚至不如先玉335。因此在選擇品種時需要站在獨特的銷售角度進(jìn)行評價，不能要求太完美，否則將會失去很多機(jī)會。評價的關(guān)鍵為品種的賣點是否突出，與主推品種是否異質(zhì)，沒有致命缺點、穩(wěn)定性好、產(chǎn)量說的過去，即使產(chǎn)量比主推品種少1000-2000斤/公頃也是好品種。如今銷售好的這些品種，其實很早以前就有人關(guān)注，當(dāng)時認(rèn)為品種表現(xiàn)一般而不屑一顧，現(xiàn)在只能抱怨錯過了機(jī)會。
B、 避開鋒芒的品種定位
市場上具有銷售潛力的很多品種，與主推品種相比沒有絕對優(yōu)勢且區(qū)域性很強，因此需要進(jìn)行良好的品種定位，這是規(guī)避風(fēng)險、提高成功率的最有效措施。
品種定位包括農(nóng)藝和銷售兩個方面：首先，找到該品種的最適應(yīng)的種植區(qū)域。很多優(yōu)秀品種在推廣時區(qū)域選擇不準(zhǔn)，品種不適宜造成了減產(chǎn)等不良后果；其次，找到最適合的銷售賣點，避開優(yōu)勢品種的鋒芒。有的優(yōu)秀品種對自身優(yōu)勢定位不準(zhǔn)，與主推品種“硬碰硬”，結(jié)果賣點不突出，無法發(fā)揮潛力，而類似“山地王”、“洼地王”、“鐵桿玉米”、“堿地王子”等等這類針對性強的品種暢銷。
C、 賣點的收集、主題性放大 品種的賣點不一定只表現(xiàn)在產(chǎn)量上，而在于找差異！先玉335的賣點如果只停留在產(chǎn)量上，那么它的推廣不會有這么經(jīng)典。很多人的成功僅在于細(xì)微的差別，一瞬間超越了競爭對手，結(jié)果是“一步贏而步步贏”。當(dāng)然，能夠促進(jìn)銷售的差異才叫“賣點”，在收集賣點的時候切忌“眉毛胡子一把抓”，要圍繞突出的主題。
“酒香”也怕“巷子深”，有了主題賣點之后，需要通過一系列的手段進(jìn)行放大，如：現(xiàn)場會、電視廣告、墻體廣告、事件營銷、宣傳單頁等等。廣告狂轟的今天，單一宣傳手段的效果越來越不明顯，必須把“海、陸、空”系列方法排列在一起使用，才能形成巨大的合力。“真作假時假亦真，假作真時真亦假”，這就是輿論的力量。說的人多了，傳的人多了，小差異變成了大差異，小賣點也就便成了大賣點。
D、 創(chuàng)造需求贏得銷售的主動權(quán) 很多人一直在抱怨：經(jīng)紀(jì)人對提成的要求越來越高，零售商嫌利潤太低，員工嫌公司給的待遇太少。這時候有人開始妥協(xié)，給經(jīng)紀(jì)人加大返利、給員工增加提成、放寬給零售商的政策（賒銷、降低底價），實際表明，這樣做只能是惡性循環(huán)。為什么會出現(xiàn)這種情況？是因為你沒有掌握銷售主動權(quán)。
贏得銷售主動權(quán)最好的辦法是創(chuàng)造需求。用強有力的拉動方式、推廣活動、廣告宣傳等，直接影響最基層的農(nóng)民產(chǎn)生需求，將會促動經(jīng)紀(jì)人、零售商主動去找你而贏得主動權(quán)。擁有強勢的剛性需求才是硬道理，同時是預(yù)訂、提前購種的必要前提，更是管理渠道和員工的基礎(chǔ)！
E、 建設(shè)牢固的基層網(wǎng)絡(luò)
牢固的基層網(wǎng)絡(luò)絕不是一個極優(yōu)秀品種所能創(chuàng)造的，其中任何一個細(xì)節(jié)都需要深深的思考。哪些區(qū)域沒有經(jīng)紀(jì)人或者聯(lián)絡(luò)人輻射？是否有好的方法去尋找和管理經(jīng)紀(jì)人？是否有備選經(jīng)紀(jì)人？經(jīng)紀(jì)人（零售商）網(wǎng)絡(luò)的密度多少適宜？如何提高經(jīng)紀(jì)人單點銷量？渠道利潤怎么分配才合理？不使用經(jīng)紀(jì)人的區(qū)域，你的直銷員工是否夠用？等等。一個好的網(wǎng)絡(luò)，可以成就一個優(yōu)秀品種，哪怕是這個品種不夠“優(yōu)秀”。
F、 精細(xì)化的銷售管理 在銷售管理上，農(nóng)資行業(yè)普遍都處于很低的水平，這也是制約很多企業(yè)發(fā)展的重要因素。良好的銷售管理包括很多方面：員工招聘、培訓(xùn)，薪酬激勵制度，任務(wù)分解，渠道管理，費用控制，信息化管理，銷售流程等等。長遠(yuǎn)利益靠眼光，短期利益還的靠管理！
G、靈活的銷售技巧 如果能抓住農(nóng)民既簡單又復(fù)雜的購種心理，銷售的成功率將會大大提高。在品種展示、零售過程、會議銷售等每個細(xì)節(jié)中，如何才能更好的促成銷售，需要不斷思考并改進(jìn)。實際銷售中，技巧運用最好的活動莫過于下鄉(xiāng)講課（帶電腦、投影儀）、店面農(nóng)民大課堂、現(xiàn)場會等會議式營銷，其講課內(nèi)容、流程能夠緊緊圍繞農(nóng)民的購種心理和習(xí)慣，這也是很多成功者屢試不爽的經(jīng)驗。
H、 服務(wù)的延伸 土地集中化、合作社進(jìn)程加快、小農(nóng)戶轉(zhuǎn)為大農(nóng)戶或農(nóng)場、農(nóng)民素質(zhì)提高等變化，“服務(wù)”的趨勢已經(jīng)不可阻擋。誰能為消費者提供種植過程中全套的解決方案，并且能夠幫助他們獲得豐收，誰就會成為最終的勝利者。未來的種業(yè)競爭必將是“品種與服務(wù)”之爭。
